經銷商選擇廠家， 這就像一個人找媳婦，你滿意的，對方未必滿意你；反過來，喜歡你的，你卻未必滿意。

而要真正找到適合自己的媳婦，首先就要擺正自己的位置和心態，既要按照基本的要求來衡量，又要從市場潛力的層面來衡量。

   一、能達到基本要求的就是合適的，有以下六大標準：

    1、企業信譽度

經銷商選擇經銷廠家，一定要將廠家的“信譽”放在首位。

信譽是經銷商與廠家合作的前提和基礎?！叭藷o信則不立”，廠家如無信譽，則經銷商的利益得不到保證，在市場中，廠商雙方都最重視、也是最欠缺的就是“誠信”。企業的信譽度與企業老板的經營哲學有關，與廠家的營銷理念、產品意識、市場意識、服務意識等，尤其是管理層的理念和意識有關。企業信譽度高的企業，管理簡單，架構清晰，運作高效?？梢酝ㄟ^和廠家營銷人員旁敲側擊地了解，公司的各種證件和簡介、公司的網站、成熟的市場方案等等，都可以成為了解廠家的途徑。如臨沂富春食品公司，與世界30多個國家的商家，建立合作關系，做到了零糾紛、零投訴的記錄。

    2、產品  

產品問題不單是技術問題，也是企業的戰略問題，有的企業為了抓一個市場機會，倉促上馬，這樣的企業對經銷商來說，都存在風險。

如果是以打造黃金單品為主線，精心研發，科學管理的企業，對經銷商來說，盡管放心經銷。

 產品分時尚型和經典型。經典型就是滿足消費者基本需求的產品。時尚型就是滿足消費者時尚需求的產品。經典型產品，就要考察廠家成立的時間來驗證廠家的市場競爭力?？疾鞆S家的產品質量、包裝等產品指標，驗證廠家的產品競爭力。如臨沂富春食品公司的春旺牌果仁，一直選擇成本稍高的的鐵罐，保證產品的色香味。遠銷30多個國家，生產量累計達10億罐之多。對食品要求非?？量痰牡聡湹慢堉袊鴧^總經理非常喜歡臨沂富春食品公司的春旺牌果仁。

時尚型產品就要考察廠家的策劃設計能力。策劃設計能力從媒體運作、產品概念提煉、包裝等方面看出來。作為食品企業，包裝的系列性、訴求的統一性、信息的鮮活性、產品推出的時機性都是衡量產品成功的基本條件。

考察食品企業，一定要考察老總，一定看他是不是以產品質量為生命，為第一工作。原蒙牛和三鹿的老總因不注重產品質量，不僅毀了企業，也毀了經銷商。

3、合作支持

任何一個行業，傳統粗放式管理和操作已經遠遠不能適應當今市場環境和形勢了，渠道下沉到銷售終端，進行精耕細作，共同運作市場，這才是對經銷商最有利的條件，也是最有保障的合作支持。

考察合作支持力度不要看，廠家的許諾，關鍵看他是如何對待老經銷商的。如，廣東揭陽的春旺牌果仁經銷商，連續經營臨沂富春食品公司的產品達十年之久。

4、管理培訓

廠家對經銷商是否有系統而專業的培訓支持（管理、銷售、服務、專業技能等）？這是經銷商賴以發展和實現共贏的基礎。

5、售后服務

 “服務就是二次銷售”，而“二次銷售”的意義遠遠大于“第一次銷售”，“二次銷售”不僅僅可以獲取更大的利潤，而且還可以得到更多的信息，牢牢鎖定顧客群，提高品牌忠誠度。所以，經銷商對廠家的考察，廠家有沒有技術服務及售后服務的承諾及支持，至關重要。

6、運作模式

廠家有沒有市場運作模式方面的專業方案，有沒有指派區域經理或專業指導經銷商的市場運作和支持，這是一個企業對市場運作的基本策略問題，每一個經銷商朋友都應該清楚：跟著一個糊里糊涂做市場的廠家是不可能獲得成功，也是不可能賺到錢的?？疾鞆S家有沒有市場運作模式，可以從戰略合作伙伴就可以看出。有的廠家領頭人可能不是太懂營銷，但是善于和戰略合作機構合作，這樣就可以了。有的廠家是找包裝設計公司添彩，有的是找整體營銷策劃咨詢機構助陣。在這方面，一定不能忽視品牌的定位和營銷組織的建設。

二、能滿足經銷商基本要求的四大標準：

能達到大部份要求的就是比較好的，能滿足經銷商基本要求的就是最好的。

       1、產品賣點提煉

產品同質化時代靠什么銷售產品？答案就是：USP，即獨特的銷售主張。一個產品，沒有獨特的銷售主張，差異化核心賣點，就象一個人沒有思想，沒有個性，人云亦云，自然就得不到市場的青睞和終端用戶的認可。

顧客的心理價值體現在生理、安全、社交、尊重和自我實現的需求。品牌價值鏈的核心，就是把企業品牌的價值鏈嵌入顧客的價值鏈中，把顧客的需求轉化為品牌提供的價值。

品牌的價值一般分為基本質量型、品質功能型、情感品味型和極致型四個層次，質量、功能是有形的價值，情感和極致型是無形的價值。有形價值和無形價值是相輔相成的，一個的變化會引起另一個隨之發生變化。也就是說有形價值的提高有利于無形價值的提高，無形價值的提高需要有型價值的配合。

產品的工藝、質量和實用價值，這是品牌最基本的價值，也是品牌積累初期的品牌所具有的價值，在品牌積累初期，品牌的價值就體現在產品的工藝質量和實用性上，如果這些環節出現了重大的問題，比如嚴重的質量事故，或者實用性不足等，都可能讓品牌的價值度大打折扣。

在品牌價值的初級階段，品牌的附加值也是最低的。

衡量品牌的健康發展，經銷商要看品牌產品的概念功能和特點，品牌附加值略高于單純的產品功能。這也是衡量你要代理的品牌的市場前景。這個階段是品牌發展最關鍵的時期，對于至關重要，尤其是要關注產品的質量和品質，因為品牌的積累不足，根基不夠深厚，如果品牌在這個階段質量出現問題，對品牌的傷害可能會是毀滅性的。

品牌對產品依然有較高的依賴性，品牌的價值以戰略產品的價值為主，比如臨沂富春食品公司的春旺果仁，品牌的核心價值是“益氣興旺”，訴求是開罐香精力旺。臨沂富春食品公司依賴戰略產品的核心價值，在產品的每一個工藝和細節以及流程上，體現興旺的功能特點。

     2、品牌打造

    很多人認為，做品牌就是靠巨額的資金來運作市場，其實，作為經銷商來看，關鍵是品牌的內生力和先天價值。有一個內生力和先天價值的品牌，不管廠家如何投入，對經銷商來說，都能夠順利開發市場。品牌的力量在于感動心靈！經銷商一定要看廠家的招商手冊。從招商手冊中你就能看出你要代理的品牌的品牌核心價值，不同于定位，其核心在于找準客戶的心理價值。

品牌核心價值源于定位，有沒有核心價值，就能看出有沒有定位。

真正的核心價值一定具備企業戰略前瞻性、競爭差異性和消費利益感知三個特點。作為果仁等休閑食品，品牌訴求甚至比產品訴求更重要，是企業相對于其他競爭對手的核心競爭優勢。品牌忠誠的主體是顧客，作用的對象是不同的產品。對于同一類產品來說，顧客偏重于對某個品牌的忠誠是因為該品牌能帶來他期望的最大價值，而不同的顧客會對品牌某方面的價值產生偏重，偏重產生的依據來源于顧客不同的需求心理。

品牌價值度的最高階段是情感品味層面，這個層面的品牌，對某個產品的依賴性降低，更多的表現品牌的文化格調以及給消費者帶來的情感享受。

作為市場意識比較強的廠家，善于利用情感品味做節日市場，比如春節等，配合喜慶的氛圍推出相應的品牌文化。這個階段的品牌，已經有了較深厚的品牌積累，已經走過了品牌的基本質量和品質功能型，進入了品牌的可信賴階段，消費者因為信賴而認同品牌的文化價值和所代表的生活形態?，F在國內許多高端品牌，訴求品牌的文化品位，舍得酒的舍得智慧、口子窖的誠信文化、金六福的福文化，春旺果仁的興旺文化等。

    3、區域市場宣傳

企業市場戰略，分為兩種，一種是全面開花，一種是做好區域樣板市場。全面開花的企業市場戰略令人振奮，可是，風險很大。一個品牌，短時間內不可能做到全國內聲名四起，但一定能做到區域為王。做好區域樣板市場企業市場戰略，有后勁，需要經銷商潛心觀察，如果選準了做好區域樣板市場企業的產品做代理，往往會得到意想不到的利潤。

如果企業有做好區域樣板市場企業市場戰略和策略，在區域內進行有特色的宣傳和推廣支持，那么對雙方都是一件好事。

   4、互聯網運作。傳統營銷的渠道為王的時代，誰掌握了渠道誰就能夠成為市場營銷的王者，銷售額自然來。這樣的一種渠道為王的模式，都離不開經銷商和零售商。如今，互聯網思維和O2O營銷模式勢在必行。是否創新性地開拓出打通線下線上渠道的獨特的商業模式是衡量廠家創新能力的標準之一，這種模式并不是趕時髦式的人為拼湊組合在一起的O2O，而是出于滿足80后90后00后新生代消費群的消費需求、消費心理、消費個性和消費習慣，這種模式要求企業能夠打造出適合O2O模式的品牌、產品和服務，并能夠推動以消費者為中心的商業民主氛圍的構建。考察廠家的互聯網運作，只要看一看在互聯網的表現就一目了然。從中可以看出廠家的互聯網思維的產品開發模式，依靠電子商務渠道和傳統經銷商、零售商的O2O營銷渠道模式，依靠新媒體和傳統媒體以及以消費者為中心的自媒體構建起來的營銷傳播推廣模式。

在果仁品類方面，三個小松鼠、臨沂富春食品公司等一些傳統品牌快消品企業著手創建互聯網思維下的O2O營銷模式，攜手經銷商共同創造屬于互聯網思維的O2O營銷模式。